RISLOMで見てきたように、人間の脳はいつも論理的に考えているわけではありません。
私たちは、「なんとなく良さそう」「この人なら信用できそう」「みんながやっているから大丈夫」「前も問題なかったから今回も大丈夫」といった直感的な判断を、無意識のうちに行っています。

問題は、そのあとです。
といった直感的な判断を、無意識のうちに行っています。

脳は、自分が最初に出した答えを「思いつき」とは考えず、「私はちゃんと考えて判断した」と思い込んでしまいます。

そこでSOLPAでは、直感そのものをなくそうとは考えません。

必要なのは、「直感で出した答えを、そのまま最終決定にしない仕組み」です。

ここでは、そのための3つの補正プロトコルを実際に使ってみます。

CASE 01　あなたなら、その場で契約しますか？

あなたは仕事で使う新しいサービスを探しています。そこへ営業担当者から、こんな提案を受けました。

「通常は月額30,000円ですが、本日契約していただければ月額19,800円になります」

さらに、「すでに多くの企業が導入しています」「このキャンペーンは今日までです」「御社には絶対に合っていると思います」と言われました。

説明も分かりやすく、営業担当者の印象も悪くありません。あなたは、「これは良さそうだ」と思いました。

さて、どうしますか？

• A：お得なので、その場で契約する。
• B：営業担当者を信用して契約する。
• C：他社も導入しているので契約する。
• D：今日は契約しない。
  

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STEP 1　最初に浮かんだ答えを確認する

まず、自分が最初に何を感じたかを確認してください。

「良さそう」「安い」「今日までなら急いだ方がいい」「営業担当者が信頼できそう」「他社も使っているなら安心だろう」こうした反応そのものが悪いわけではありません。

重要なのは、これはまだ「結論」ではないということです。脳が最初に出した答えは、「仮の答え」として扱います。

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処方箋①　「即答の禁止」ルール

SOLPAで最初に覚えてほしいルールがあります。

重要なことほど、その場で決めない。

特に、お金、契約、投資、採用、人事評価、人間関係、高額商品の購入、重要なメールへの返信など、失敗したときのロスが大きい判断では、「即答禁止」を自分のルールにします。

理想は一晩寝かせること。

それが難しければ、最低3分間、判断を保留します。3分間の目的は「冷静になること」だけではありません。直感的に答えを出すモードから、「調べる・比較する・疑う」モードへ切り替える時間を強制的につくることです。

STEP 2　3分間だけ、判断を停止する

では、先ほどの契約を3分間保留したとします。その間に、情報を整理してみましょう。営業担当者から聞いた情報は次のとおりです。

「通常30,000円」「今日は19,800円」「多くの企業が導入している」「今日までのキャンペーン」「御社には絶対に合っている」ここで第2の処方箋を使います。

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処方箋②　「事実」と「解釈」を強制的に分ける

紙を1枚用意してください。中央に線を引きます。左側に事実 FACT、右側に解釈 INTERPRETATIONと書きます。可能なら、事実＝青、解釈＝赤で書き分けます。

今回の情報を分類すると、こうなります。

頭に浮かんだ情報	分類
営業担当者が「月額19,800円」と説明した	事実
通常価格は30,000円らしい	要確認
今日までのキャンペーンだと説明された	事実
本当に今日で終了する	要確認
多くの企業が導入していると説明された	事実
多くの企業が導入しているから安心	解釈
営業担当者の印象が良い	事実に近い主観的観察
印象が良いから信用できる	解釈
19,800円だからお得	解釈
自社にも合っている	未検証

ここで重要なことが見えてきます。

最初は、「これは良い契約だ」と思っていたはずです。しかし分解してみると、「良い契約である」という結論を支えていた情報のかなりの部分が、まだ確認されていない情報や、自分自身の解釈だったことに気づきます。

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SOLPA POINT　「聞いた事実」と「事実であること」は違う

ここは非常に重要です。

営業担当者が、「今日までです」と言ったこと自体は事実です。しかし、本当にキャンペーンが今日終了するかどうかは別問題です。つまり、「相手がそう言った」という事実と、「その内容が真実である」という事実も分離する必要があります。

この区別だけでも、詐欺・悪質商法・誤情報への耐性は大きく変わります。

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STEP 3　あえて自分の答えを攻撃する

事実と解釈を分離すると、「契約してもいいのでは？」という判断にも、それなりの理由があるように見えるかもしれません。

ここで第3の処方箋です。

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処方箋③　「逆張り」の自己反証

自分が、「これは正しい」「間違いない」「この人は信用できる」と思ったときほど、自分自身に次の質問をします。

「もし自分の判断が完全に間違っているとしたら、その理由は何だろう？」

そして、最低3つ答えを出します。今回なら、

• 反証①：「今日まで」という言葉で、比較する時間を奪おうとしている可能性はないか？
• 反証②：「多くの企業が導入」という言葉に影響され、サービスそのものを評価していないのではないか？
• 反証③：営業担当者の話し方や外見などの印象を、会社や商品の信頼性と混同していないか？

ここまで考えると、最初の「良さそうだから契約しよう」という判断が、かなり違って見えてきます。

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BEFORE → AFTER　あなたの思考はどう変わったか

• 【BEFORE】情報を見る→「良さそう！」→契約する
• 【AFTER】情報を見る→「良さそう！」→待て。これはまだ仮説だ→3分停止→逆方向から3つ反証→不足している情報を調べる→比較する→判断する

重要なのは、最初の直感を消したわけではないということです。直感を、「答え」から「仮説」へ格下げしたのです。

3分間・脳補正プロトコル

重要な判断に遭遇したら、次の順番を実行してください。

• 0:00〜0:30　STOP　「今は決めない」と宣言します。その場で結論を出さないことが最初の行動です。
• 0:30〜1:30　SEPARATE　紙に、事実｜解釈の2列を書きます。頭に浮かんでいる情報を分類します。
• 1:30〜2:30　REVERSE　自分に質問します。「もし自分が間違っているとしたら？」反証を3つ出します。
• 2:30〜3:00　CHECK　最後に、「判断するために、まだ足りない事実は何か？」を書き出します。

SOLPA補正カード

重要な判断をするときは、この5問だけ思い出してください。

• 今すぐ決める必要は本当にあるか？
• これは「事実」か、それとも「自分の解釈」か？
• 数字・データ・一次情報で確認したか？
• 自分が間違っている可能性を3つ挙げられるか？
• 判断するために不足している情報はないか？

1つでも「NO」があれば、まだ最終判断の段階ではありません。

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PRACTICE　今度はあなたが判断してください

職場で部下から業務改善案が提出されました。しかし、その部下は普段からあなたに反論することが多く、あなたはあまり良い印象を持っていません。提案書を読んでいる途中で、「また現場を知らない理想論だ」と思いました。あなたは提案を却下しようとしています。

ここで3分間、判断を停止してください。

• Q1　「誰もが確認できる事実」は何ですか？
• Q2　あなた自身の「解釈」は何ですか？
• Q3　感情ヒューリスティックが入り込んでいる可能性はありませんか？
• Q4　「この提案が実は正しい」と仮定した場合、その理由を3つ挙げてください。
• Q5　判断するために不足している情報は何でしょうか？

解説

このケースで評価すべきなのは、「その部下が好きか嫌いか」ではなく「提案内容が妥当かどうか」

です。しかし脳は、難しい問題を考えることを避けるため、「この提案は正しいか？」という難しい問いを、「私はこの人が好きか？」という簡単な問いに無意識に置き換えることがあります

だからこそ、人を評価する工程と、提案を評価する工程を分離する必要があります。これが「思考の可視化」です。

今日からの処方箋

覚えることは3つだけです。

1. STOP　重要なことほど即答しない。
2. SEPARATE　事実と解釈を分ける。
3. REVERSE　自分の答えを自分で反証する。

この3工程を挟むだけで、「思いついた」→「正しいと思い込んだ」→「行動した」→「ロスが発生した」という自動的な流れに割り込むことができます。

RISLOM → SOLPA

RISLOMの役割は、「こんなリスクが存在する」と知ること。

SOLPAの役割は、「では、自分ならどう防ぐか」を実際に練習すること。知識だけでは、人間の思考習慣は簡単には変わりません。

だからSOLPAでは、知る → 判断する → 間違える → 可視化する → 補正する → もう一度判断するという反復トレーニングを行います。

目指すのは、「間違えない人」ではありません。自分の判断を疑い、間違いに気づいたとき、自分で補正できる人です。

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最後の問い

明日、あなたの目の前に

• 「絶対に儲かります」
• 「今日だけです」
• 「みんなやっています」
• 「専門家も推薦しています」
• 「あなたなら大丈夫です」

という情報が現れたとします。

その瞬間、あなたの頭に浮かんだ答えは、本当に「考えた結果」でしょうか。それとも、脳が一瞬で作った「仮の答え」でしょうか。答えを出す前に、3分だけ止まってください。その3分が、大きなロスを防ぐための最初の防波堤になります。